竞争加剧，运营成本增加，给收益带来压力，全球航空公司需要了解辅助收入的重要性，以及它如何提高航空公司的盈利能力。国际航空运输协会预计，2017年全球航空业净利润为314亿美元，总收入为7430亿美元，净利润率为4.2%。由于航空公司需要更好地控制成本，预计油价上涨将对2017年产生重大影响，因为预计燃油占行业成本结构的18.7%，明显低于2012-2013年33.2%的峰值。根据国际航空运输协会的数据，2017 年航空公司预计每位乘客的净利润为 7.69 美元，低于 2016 年的 9.13 美元和 2015 年的 10.08 美元。客运需求预计将增长 7.4%，与 2016 年的增长率相似，使 2017 年预计乘坐飞机的乘客总数达到 41 亿人次，同时由于预期需求激增，预计平均客座率将达到 80.6%，高于 2016 年的 80.3%。
在航空业辅助收入来自
大量活动，包括“点菜”服务、航空公司合作伙伴的常飞里程、预订酒店的佣金、活动和服务，这些活动和服务为航空公司增加了收益，而不仅仅是将乘客从一个地点运送到另一个地点（简单地购买机票），为乘客提供了足够的选择，并提高了航空 公司的盈利能力。随着混合航空模式的兴起，这种模式在很大程度上依赖于辅助收入，全球航空公司开始在合适的时间为乘客提供合适的产品，同时利用来自预订或行业的数据来建立忠诚度，并通过确定乘客何时、何地、如何访问网站或打开应用程序以及他们正在寻找什么来接触消费者。根据 Ideaworks 的数据，2016 年航空公司提供的可选服务（包括机上销售（包括食品和饮料或免税商品）、选择腿部空间更大的高级座位、更多托运行李、优先登机）的收入总计近 449 亿美元。另外 225 亿美元来自其他活动，例如向不同合作伙伴销售常旅客里程以及向乘客销售地面服务酒店预订和汽车租赁。
手机号码数据正成为每家企业的先决条件，这些企业旨在为客户提供更多能力和拓展服务。它允许通过短信和语音电话渠道进 手机号码数据 行直接营销，从而与消费者建立个人沟通。通过研究客户的行为和偏好，公司可以创建活动，从而提高客户参与度并增加销售额。所有这些都应考虑到道德问题。这意味着企业必须遵守 GDPR 和 TCPA 等重要隐私法规，保护消费者信息。如果使用得当，手机号码数据不仅可以提高营销效果，还可以建立信任和忠诚度，这是当今任何成功商业战略的重要组成部分。
Ideaworks 的一项研究采用更经典的方法来定义市场上运营的航空公司类型，揭示了航空公司创造辅助收入的能力。对于传统航空公司，即传统航空公司，辅助收入来自与超重行李、更多腿部空间或与其他航空公司合作开展常旅客计划相关的一系列费用。根据 Ideaworks 的数据，这类航空公司的辅助收入百分比从 2015 年的 4.1% 增加到 2016 年的 5.8%。向混合模式的转变缩小了传统航空公司和低成本航空公司之间的差距。即使是所谓的传统航空公司，如汉莎航空、波兰航空、英国航空、美国航空或联合航空，也会通过行李费、高级座位和使用常旅客计划来产生辅助收入，这主要是由于不同类型航段的捆绑票价（从基本产品到高级产品）。其他航空公司，如瑞安航空、欧洲之翼航空、维兹航空，众所周知的低成本航空公司，其辅助收入占营业收入的比例最高，约为 26%，这要归功于品牌票价、高级座位、托运行李和首选座位。当然，航空公司往往会根据旅行季节制定不同的价格：在旺季向乘客收取更多费用，在其他时段收取更少费用。其他航空公司，如著名的传统公司阿联酋航空，实施了根据距离而变化的座位费：距离越远，费用越高（托运行李 15 美元至 40 美元之间）。此外，著名的传统公司汉莎航空为其子公司 Eurowongs 制定了一项附加收入战略，鼓励 45% 的消费者为 Smart 和 Best 组合票价支付更多费用，通过鼓励客户支付首选座位或高级座位费用，在长途航线上为每位乘客带来 19 欧元的总收入。
图 1. 关键的附加收入组成部分（分布基于对非低成本航空公司 2015 年结果的分析。
从数字化角度来看
根据 SITA 的一项研究“航空运输行业洞察 – 2017 年乘客 IT 趋势调查”，几乎 90% 的乘客在 2017 年的研究中回复说，他们使用自助服务技术（如应用程序）预订航班，而 64% 的乘客会通过移动应用程序实时跟踪行李（如果可用）（这可能是航空公司的收入来源）。技术用户的满意度比使用移动应用程序的乘客高 8%面对面登机或预订流程。随着技术在整个旅程中的应用，2017 年 87% 的乘客会在预订时使用它，54% 会在值机时使用它，47% 会在行李标签时使用它，18% 会在行李托运时使用它，21% 会在护照时使用它，16% 会在登机时使用它，61% 会在机上使用它，15% 会在行李领取时使用它。通过发挥他们的创造力，整个旅程中的所有这些步骤都可以为航空公司增加其辅助收入提供机会。对于更方便联系的乘客，技术在购买所需服务方面发挥着积极作用：购买食物是乘客在飞行期间的首要任务（59%），购买娱乐产品（37%）。约 50% 的人会通过座椅靠背触摸屏选择机上数字服务，29% 的人使用自己的设备通过应用程序访问航空公司提供的机上数字服务。
辅助收入概念化
根据 Amadeus 辅助收入年鉴 (2011)，航空业专家已将航空业的辅助服务分为 4 类：点菜服务 – 与旅行相关的服务，包括额外支付机上食品和饮料、托运行李、指定座位、优先值机、休息室使用、机上娱乐使用或互联网费用；佣金制 – 交叉销售活动，可能包括酒店住宿、旅行保险、汽车租赁；常旅客计划 – 公司获得航空里程的机会，用于营销活动、促销活动或忠诚度营销活动；广告 – 来自机上杂志、户外或室内广告空间（飞机、航空公司休息室、机场）的收入。Vasigh（等；2012）将辅助收入定义为来自非机票来源的收入，这些收入可强化航空公司的服务或产品线，例如行李、机上服务。 IdeaWorks (2011) 将辅助收入定义为“机票销售以外的收入，这些收入是 什么是平面设计：基本要素、类型和演变 通过直接向所有乘客销售并间接作为旅行体验的一部分而产生的”。Sorensen 和 Lucas (2011) 将航空公司辅助收入定义为“非机票收入——机票销售以外的额外收入，这些收入是通过向乘客销售或间接作为其旅行体验的一部分或来自第三方而产生的”。McDonald (2011) 表示，辅助服务应适应乘客的需求，同时考虑到不同乘客群体（例如游客、VFR、商务）的不同需求。航空公司应关注航空业发生的变化，尤其是以前免费的服务，以免影响客户满意度。Warnock-Smith，David & O’Connell，John & Maleki，Mahnaz。 (2015) 表示，随着越来越多的新进入者加入航空业，航空公司在危险的竞争电子环境中运营，票价变得极其透明，航空公司的收益下降。随着对高票价的需求下降，乘客转向低票价，显然传统的收益管理已无法实现收益最大化，而辅助收入正在成为航空业财务业绩的关键组成部分的“嵌入式引擎”。Renata Imbruglia (2012) 表示，“由于重点是单个客户，航空公司有必要了解他们的客户及其偏好，以便制定成功的辅助战略，对服务或产品收取额外费用可以帮助公司扩大其报价，专注于未满足的要求”。
拆分和捆绑品牌票价概念化
持续波动的航空业竞争激烈，收益持续下降，客户偏好不断变化，航空公司一直在寻找新的机会从次要来源获得额外收入，例如“拆分”整个航空产品。根据 O’Connell (2011) 的说法，在不可预测的航空环境中，航空公司充分意识到辅助收入及其对盈利能力的影响。辅助收入在动态定价的新趋势中发挥着越来越重要的作用，可分为 3 类：拆分、捆绑和传统公司的传统票价（Wittmer，2012 年；Wittmer 和 Rowley，2014 年）。拆分一词指的是点菜服务，这意味着乘客可以选择各种附加服务以换取费用。 Bejar (2009) 研究了航空辅助收入的起源，从低成本航空公司开始，这些航空公司率先认识到数字化作为新一代收入管理方法的重要性。瑞安航空是欧洲最大的低成本航空公司，也是第一个在其网站上推出酒店预订和汽车租赁服务的公司，但所有类型的航空公司都在采用机票分拆的趋势机上酒店业报告，2011 年。
图 2. 航空辅助收入的类型来源：O’Connell，2011Magnus Zetterberg (2011) 声称，只有那些被认为可以增加价值的辅助服务才会在航空公司战略中得到执行。维珍航空等公司的主要重点是最大限度地提高乘客的愉悦感并最大限度地降低风险，激励机组人员在机上销售额外物品作为其辅助战略的一部分。以瑞安航空为例，机组人员通过销售佣金获得激励，通过面对面的机上销售来推动辅助收入。拆分票价的目的是让乘客能够灵活地选择能够最大限度地满足其需求的服务Tuttle，2012。
尽管拆分在航空公司的战
略中发挥了重要作用，但它并不是公司将其产品与竞争对手区分开来的关键要素。因此，捆绑或品牌票价有助于公司找到新的创新方式来相互竞争。品牌票价帮助航空公司将所有内容纳入简单的策略，即采用全包票价，而不是单独提供服务。这降低了选择的复杂性，使乘客更容易进行比较和购买决策（Tnooz，2013 年）。根据 Eyefortravel（2013 年）的一项研究，决定将哪些辅助项目捆绑在一起以及将哪些项目单独提供是全球航空公司面临的巨大挑战，因为正确的服务或产品组合需要经过艰难的市场细分过程以及对每个细分市场所需功能的分析。对于航 商店 9177 空公司而言，提供能带来更多收入的品牌票价至关重要，而不是单独提供服务和产品。了解乘客在旅程各个阶段（前、中、后）的需求并使用正确的数据提供相关产品和服务是成功的辅助收入策略的关键因素（Schnadt，2013 年）。航空公司旨在利用客户数据（例如购买历史、偏好和人口统计）来增加辅助收入，根据 SITA 2013 年的分析，该行业显示，超过 78% 的航空公司计划通过其直接分销渠道个性化所提供的内容。个性化以及通过提供额外的增值服务和与竞争对手不同的产品赋予乘客控制权是创造辅助收入的核心Flightglobal，2011 年。
据旅游运输行业领先的技术产品和服务提供商 Accelya 称，品牌票价或辅助服务的重新捆绑旨在提升销售，从而增加辅助收入。基于捆绑到新票价中的每个辅助选项的不同价格弹性，应用于不同票价的学术模型适用于不同的细分市场。捆绑服务的折扣旨在针对不同的细分市场，这些细分市场将通过捆绑折扣而不是单点定价来增加购买机会（总价为 x 欧元的捆绑服务应比单点购买的物品总价低 y%）。航空公司面临的最大风险是稀释那些本来会以单点定价购买所有服务的乘客的份额。为了实现良好的追加销售，购买量需要抵消那些在没有折扣的情况下会购买所有重新捆绑服务的乘客的份额稀释。航空公司需要通过增加行李、餐食、现有座位等数量来收回折扣。从理论角度来看，航空公司需要为乘客提供通常不出售的有价值的服务，如果不出售，则可以将其包含在捆绑服务中以直接将其货币化（例如，优先登机可以包含在最受欢迎的捆绑票价中）。因此，品牌票价使航空公司有机会建立品牌知名度和忠诚度。
数字化驱动帮助航空公司提高附加收入
新机遇的核心是新的联网和精通数字技术的乘客，目的地不再重要，从 A 点到 B 点，而是航空公司如何让他们在整个旅程中感到受欢迎。为了提升始终联网的旅行者的体验，公司必须寻找新的想法，以比以前更快地推动价值，技术构建更大、更大的参与度并增加利润（例如，澳洲航空销售一种独特的技术，称为“Q Tag Bag：”，这是一种永久性行李标签，采用无线技术，可以非常轻松地自助检查所有行李）。考虑到大多数乘客在线或使用手机预订机票，公司正在努力提供定制旅行计划。根据 NIIT 技术报告（2016 年），我们可以以主要航空公司用来提供“动态包装”的技术为例
附加收入。新技术允许所有航空公司在预订过程中访问酒店、汽车等供应商系统，这意味着如果客户在航空公司预订系统上预订酒店房间和汽车，航空公司就会从这些代理商那里获得佣金。
为了制定成功的战略
航空公司需要将自己定位为零售商。作为基准，当航空公司需要采用适当的附加收入战略、满足不同细分市场的许多需求时，亚马逊是一家很好的比较对象。通过采用技术，航空公司可能能够在正确的时间提供正确的服务并增加附加收入：例如，推荐其他乘客同样购买的不同产品或服务，或者在乘客预订了当天往返的往返行程时推荐出租车城市选项。此外，应用程序的存在对于当今的航空环境至关重要：乘客可以使用应用程序快速预订机票，或者在机场候机室或休息室预订辅助服务，如预订航空餐食（例如，奥地利航空和 DO&CO 预订了 15 欧元的餐食，可在航班起飞前 4 小时预订）。通过创造性的方式结合，技术可以增强航空公司交叉销售和追加销售服务或产品的能力，将客户与不同的品牌联系起来，这可以为航空公司创造额外收入，同时还可以提高客户满意度和品牌忠诚度。此外，通过手机、社交媒体和网络等新接触点与客户沟通对于创造辅助收入至关重要Schnadt，2013 年。
