如果说在以不可预测的全球流行病为特征的 2020 年有一个持续的趋势的话，那就是那些一直仅仅依靠销售人员、代理商和行业活动来实现其目标的公司正化方法的重要性。在本文中，我们将为您提供麦肯锡公司的观点，麦肯锡公司多年来一直致力于推动数字化文化，包括 B2B 销售策略，以及对未来几个月的预测。
COVID-19 过后，销售策略会永远改变吗？
根据麦肯锡的分析，是的：B2B 销售的未来是数字化的。
2020 年，我们见证了工作数字化的决定性加速，有时被迫使用智能工作，但也导致一些B2B公司激活电子商务渠道的销售策略。
这足以永远改变销售吗？我们确信的是，我们很难恢复到Covid-19 大流行之前的习惯，而且如果没有结构化的数字项目，我们就无法实现 目标并对营业额产生影响。
让我们看看麦肯锡公司对在不久的将来将日益成为主角的战略的分析。
为什么公司采用数字销售策略？
原因很容易说：买家更喜欢尽可能独立和远程交互的购买流程，而不是面对面的。不仅是由于不可抗力和在实施封锁的地方，而且是在关闭结束时。
只有20% 的 B2B 买家告诉麦肯锡，他们希 Telegram 数字数据 望尽快恢复面对面销售，即使是在传统技术仍保持主导地位的行业，如药品和医疗器械。
为什么 80% 的买家希望保持自主方式？除了由于没有联系而带来的安全感之外，原因还在于安排约会变得更加容易（这已成为视频通话）以及旅行费用的具体节省。
在我们建议的表格中，您会发现销售人员和买家在采购周期的不同阶段之间的互动。
资料来源：这八张图表显示了 COVID-19 如何永远改变了 B2B 销售 – 麦肯锡公司，2020 年 10 月 14 日
在征服了 B2C 领域的消费之后，我们正在见证B2B公司数字化的加速。
这并不完全令人意外，毕竟买家是多年来一直受到亚马逊或 Netflix 等巨头的快速自我购买方式影响的个人。
为什么不提供在为贵公司下订单时获得类似体验的机会呢？
买家旅程的很大一部分已经自主进行，为什么不通过电子商务包括最后阶段，特别是在涉及已知合作伙伴和经常性供应时？为了进一步实现自我购买，B2B 客户必须能够访问一系列信息、内容（包括视频）和商业详细信息。
对于许多公司来说，这将是一场真正的哥白尼革命，我们完全意识到这一点，但清楚买家的偏好是件好事，即使是在意想不到的领域。
对数字渠道的信任不断增强；然而，根据麦肯锡公司采访的意大利样本，2020年他们在销售过程中接触和支持客户的有效性并没有像其他国家那样发生太大变化。
即使没有由面对面会统互动，可靠的销售策略的关键仍然是必须利用数字渠道、技术和流程在网上创建和巩固的关系。
第一次封锁教会了越来越多的 B2B 买家在线购买
第一次封锁期间吸取的教训之一是买家完全愿意在网上执行订单（即使是相当大的订单），而无需亲自与卖家见面。
因此，电子商务不仅是低价值产品 议和贸易展览会组成的传 值得考虑的渠道，也是新购买或重复订单的考虑渠道。
麦肯锡特别强调：
- 70 %的决策者愿意转向完全自行或远程采购，合同金额不超过 50,000 美元
- 当合同价值上升至50 万美元时，该比例下降至27%
- 在12%的情况下，预算范围在 50 万至100 万美元之间
- 15 % 超出无需亲自与供应商会面即可支出的100 万美元限额
如果我们想与 B2C 消费建立一个新的平行关系，在本文中我们了解到，截至 2020 年 2 月，有 2700 万意大利人在网上购物，而 5 月份这一数字 已上升至2900 万。相比2019年同期新增网购用户70万的增长，这个数字翻了三倍！
让我们转向B2B领域，观察与在勘探和销售阶段远程吸引客户的策略的有效性相关的数据。
麦肯锡研究的受访者将新销售模式在接触和支持现有客户方面的有效性定义为等于或大于大流行之前：
- 2020 年 4 月初给出的回复中有54%
- 在 2020 年 4 月底给出的答复中，有65%是这样的
- 2020 年 8 月给出的回复中有75%
特别是对于新客户，2020 年 8 月给出的答复中有76%确认与新冠疫情之前相比具有。
B2B公司最优先激活或优化的渠道是网站，并将其与一些创新元素相结合：
- 电子商务
- 视频
- 聊天机器人
- 创建虚拟约会的可能性
- 提供与客户和潜在客户的实时咨询
然而，还涉及与B2B 营销更相关的活动，例如勘探阶段。让我们在下一段中特别分析潜在客户的产生！
数字化和 B2B 潜在客户开发
B2B 公司多年来为提高销售额和营业额而实施的解决方案是雇用新的销售人员。
通常，它也是激活数字策略的首选替代方案：当更多的销售人员可以为我带来相同数量的新客户时，为什么要改变流程、雇用外部代理并投入如此难找的时间呢？
但这真的是最有效的方法吗？
疫情造成的情况凸显了这种方法的局限性：当销售人员无法出差、参加贸易展览会和行业活动、会见客户或潜在客户或在该地区四处走动时，销售就处于停滞状态。
我们深知，即使是推销电话也不再能带来二十年前那样的结果。
即使在第一次封锁期间，那些能够持续不断增长（或者至少没有完全停止）的公司是那些激活了与采购流程数字化相一致的销售策略并且基于与营销部门的牢固合作的公司。
当今B2B潜在客户开发的最有效渠道是数字渠道，并且基于具有挑战性的活动，是的，但能够在长期内获得回报。
一些例子？
- 内容营销
- 电子邮件营销
- 社会销售
- 销售支持
- 内部销售
- 营销自动化
- 领导培育
- 潜在客户管理
因此，那些已经优化了流程的公司在维持与客户的关系以及与潜在客户取得联系方面最不费力。CRM软件和集成平台的支持体现在通信的可追溯性（甚至是远程通信）以及更好的优先级定义中。
最难获得的教训是需要将销售和营销作为一个单一的营销部门，以有助于实现 增加公司营业额、共享数据、策略和持续反馈的目标。由于这种协同作用，客户还可以在买家旅程的所有阶段的每个渠道上感受到一致的购买体验。
麦肯锡认为 B2B 销售的基本工具
视频和聊天并不是数字营销领域的新工具，但它们也成为2020年B2B 销售的必需品。
麦肯锡研究发布的数据表明，自COVID-19 大流行开始以来，面对面的互动急剧下降，而视频渠道和聊天的使用却急剧增加。
资料来源：调查：全球 B2B 决 ao 列表 策者对 COVID-19 危机的反应-麦肯锡公司， 2020 年 10 月 20 日
警告：这不仅仅是一种必须适应突发 情况的方法。从 2020 年 4 月开始，视频互动带来的营业额也增长了69% 。
据麦肯锡称，迄今为止，电子商务和视频占 B2B 营业额的 43%，超过任何其他渠道。
买家自己也表示，如果有选择的话，他们更喜欢视频而不是电话。
特别是，相对于电话通话，视频通话的偏好细分如下：
- 79% 的专业人士必须与同事见面
- 76% 的销售人员必须会见现有客户
- 76% 的销售人员必须会见潜在客户
- 77% 的买家需要会见现有或潜在的供应商
此次疫情更加凸显了优化所有可用渠道、提供始终 不负期望的客户体验的必要性。
我们越来越多地谈论全渠道，也是因为参与B2B 采购流程的决策者和影响者的数量持续增长。据《哈佛商业评论》报道，在过去的几年里，采购委员会的平均成员人数已从5.8 名增加到6.4 名。
买家的旅程不再是线性的，因为涉及的每个人的接触点根据他们的责任范围和可用购买力而有所不同。
对不久的将来的预测
麦肯锡的分析将疫情期间发生的变化视为永久性的，近90%的调查参与者表示，他们计划在2021 年及以后维持数字销售方法和策略。
虚拟模式满足了买家的喜好，并将成为B2B销售流程的一个组成部分，同时还可以减少差旅成本，扩大销售人员的活动范围并提高其效率。资料来源：调查：全球 B2B 决策者对 COVID-19 危机的反应- 麦肯锡公司，2020 年 10 月 20 日
B2B 向数字化的转变既不简单也不直接，事实证明，我们早在 2017 年就发表了这篇文章，引用了麦肯锡公司的另一项分析，该分析涉及转变销售流程和策略以适应买家偏好的紧迫性。
根据对手段有效性的信念以及管理者在各个层面分享愿景的能力，成功的机会可能会有所不同。然而，疫情凸显了我们需要配备新工具来与潜在客户和现有客户沟通、销售和增加营业额。
